面对变化无常的水泥市场，山东山铝水泥有限公司转变思维，按市场化要求锤炼员工、赢得客户，企业竞争力稳步增强，在逆市中提升盈利能力，今年1~5月，月月完成利润指标，同比增利大幅提升。

以品牌的力量，培养忠诚的客户

今年，受国家经济形势下行的影响，水泥市场需求增速趋缓，作为“黄金时节”的5月也呈现出“旺季不旺、量价齐跌”的反常状态。1~2月，公司利用市场淡季时间，完成了水泥磨提产技改项目，水泥产能规模进一步提升。但是，面对不稳定的市场变化，销售怎么做?市场占有率如何扩大?该公司意识到，要充分发挥山铝水泥的品牌价值，以品牌的力量“撬开”市场。

年初淡季时间，公司组织了为期两个月的营销人员综合培训，让销售业务员全面了解山铝水泥的质量特性和为客户创造价值的品牌理念，实现从一般产品销售向品牌营销的转变;制定了为客户提供技术解决方案、优化混凝土配比的具体措施，组织专业人员总结提炼出山铝水泥产品的七大特性和优势。对山铝水泥广告宣传语进一步凝炼，形成了“山铝水泥，中华精品”、“共和国长子、专注60年品质”、“耐蚀、好用、绿色，后期增强更长久”等，充分体现品牌特征的广告语。在去年制作电视宣传片的基础上，今年4月份重新制作了产品特性鲜明、深受客户欣赏的广告画册，传播山铝水泥的品牌影响。销售业务员在“跑”市场、谈业务时，更多的是与客户讲山铝水泥的品牌理念，聊山铝水泥的品牌故事，提升了客户对山铝水泥的认知。

品牌的力量加之优质的产品和超值的服务赢得了客户。老客户更加忠诚，新客户纷至沓来。1~5月，客户数量增加了15%，主营业务收入同比提高25%。

以文化的力量，培养市场化的思维

有人或许认为企业文化是“虚”的，但在山铝水泥公司却是“实”的。

与该公司正门相迎的LED电子屏上，每天不间断滚动播放的不是空洞的宣传口号，而是与员工行为、企业管理紧密相关的文化理念和经营理念。在山铝水泥公司，讲企业文化最多的是总经理。每天早晨的调度会上，山东铝业公司总经理助理、山铝水泥公司总经理张建业总要讲上几分钟的文化，一个理念对应什么样的行动，十分具体、实用。用他的话说就是要以文化的力量，培养员工市场化的思维，培养员工养成符合市场要求的行为。

市场变幻莫测，需要快速应对。在山铝水泥公司“聚力”文化手册中这样解释速度：“速度就是快、更快，速度代表着激情，代表着状态。”每当客户提出疑问时，销售业务员常常是以让客户感到惊讶的快速度赶到现场，协调解决问题。每当客户遇到质量疑虑时，化验室专业人员会在第一时间电话与之沟通，并随之赶到现场直到问题解决。发货岗位员工想办法满足客户要求，不让客户多等一分钟。每当生产指标出现异常，相关人员就会自动驻厂24小时处理问题，有时要3天、5天。4月底，1号水泥磨45米提升机需更换链板，员工们都明白旺季检修最紧迫的是时间。第一车间和第二车间通力配合，精心策划，连续作战，创造了24小时完成抢修的“奇迹”，再次见证了山铝水泥公司员工对市场、对速度的理解。