【水泥人网】??? 水泥助磨剂的推广工作，与普通商品的营销大不相同，每做成一份订单，都必须经过好几道关口。而其中最令业务员头疼的是，每次试验结束后的试验报告，水泥企业的领导们总是不满意，嫌业务员写的太少，得到的回答往往是这样一句话：“就凭这两张纸，我就跟你们订合同？”于是，业务员们辛苦了半个多月的“公关”、试验，就被这句话否定了。大家很茫然，不知道自己错在哪里，还有什么工作没有做到位。

针对以上情况，我公司每年都会在特定时间召回活跃在外地的销售人员回来整修和培训。在继续学习的专业培训中，水泥专家的讲解，使我们的业务人员茅塞顿开。工业性试验报告是今后与客户长期合作的敲门砖，所以，必须要了解用户的心理，满足用户的需求。

具体来说，作为文字交流的试验报告，第一部分首先应该介绍什么是助磨剂，助磨剂产品在水泥工业节能减排中的重要作用，以及本公司的基本情况。让人家认识我们，了解本公司的科技实力和服务业绩，供用户考察、调研时参考，增加用户对商家的信任度，以便用户决策。

第二部分要介绍用户的现状，以表示商家“先交朋友，后做生意”的营销理念。如水泥企业的地理位置、生产规模、水泥产品品种、主机设备及生产线布置、原材料类别及来源、市场区域及水泥行情，还有近年来获得省、市级以上的奖励和荣誉等等。由于商家对用户已经进行了全面了解，掌握了试验现场的工艺条件，坚定了与之合作的决心，从而为今后的服务工作做好了必要的准备。

第三部分介绍双方谈判签约的过程和商定的结果。决定在什么时间，什么地点，用什么设备，进行什么试验。公布本次试验的组织机构情况，由谁来负责哪些项目的取样、检测，其中包括仪器设备及现场的准备工作由谁负责，具体实施办法的详细安排等等。这一部分，最主要的内容是试验方案。要让各级领导和参加项目试验的各位成员，明确自己的职责和分工，在试验前、中、后，大家形成一个统一的整体，准确无误地完成好自己承担的试验工作。

第四部分介绍小磨试验的情况，整理和统计好各项试验的数据，其中包括空白试验和对比试验的各项检测数据。小磨试验要分为两个部分，一部分应该在助磨剂生产厂的实验室完成，主要目的是按用户的实际工艺条件，选择适应性较好的助磨剂品种及型号，这一部分可以不写进最后的试验报告。另一部分是用户根据助磨剂厂商提供的掺量标准及相关要求进行的小磨试验的试验数据，这一部分必须详细地写进最后的试验报告中。

第五部分介绍大磨试验的情况。如果用户原来就有详细的生产数据，最近物料和设备情况没有变动，可以不做空白试验。否则，空白试验和对比试验必须都要做，且各项检测数据一个也不能少，其中包括磨机产量、单产电耗、产品品种、组分配比、筛余细度、比表面积、强度等级、凝结时间、标准稠度、氯离子含量等等。大磨试验一般要连续进行8～16小时，它在助磨剂产品的推广应用中起着非常重要的作用，可以让助磨剂的特性和功能在水泥生产过程中充分展示出来，以取得最佳的节能减排效果。

第六部分是试验结果分析报告。具体内容包括以下几点：

1.根据试验过程中采集到的资料，分析掺加助磨剂前、中、后，熟料、石膏、混合材等一些基础物料的变化对试验结果是否会有影响。

2.实事求是地评价试验效果，分析掺加助磨剂前、中、后，对台时产量、比表面积、水泥强度、凝结时间及流变性等性能的影响。

3.根据评估的试验效果，为水泥企业提供经济效益分析报告。

4.根据试验效果，选择适应性好的水泥助磨剂产品。同时，向水泥企业提出在混合材选择、工艺流程完善、研磨体级配调整等方面的合理化建议。

【作者：赵洪义】